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You can read this article in English in the May, 2000 issue of Anchor Point Magazine:
La PNL y el Entrenamiento en Comunicación para Gerentes
Por Pedro Henríquez, Suhay Troncoso y Leni Aponte
Leni y Suhay, dos estudiantes de la Universidad Católica "Andrés Bello", en Caracas, Venezuela, solicitaron mi asesoría con el fin de preparar su trabajo de grado para obtener su Licenciatura de Relaciones Industriales.
Ellas querían trabajar con PNL y su proyecto estaba enfocado al tema "La PNL como medio para mejorar la comunicación organizacional". Ellas me manifestaron que deseaban hacer un trabajo práctico en dos empresas, una de ellas se dedica a preparar alimentos procesados y la otra es un banco.
Habían seleccionado un grupo de gerentes en cada empresa, para hacer la investigación. Decidimos que teníamos que comenzar con un test previo, para conocer el nivel de las habilidades de comunicación e los gerentes, desde el punto de vista de la PNL.
El primer paso fue definir los aspectos que podían ser medidos. Como estabamos interesados en elementos de PNL, decidimos evaluar los siguientes: Congruencia, sistemas de representación, agudeza sensorial, habilidad para usar el lenguaje no verbal, rapport, presuposiciones de la PNL y el Meta-Modelo.
Diseñamos un cuestionario que incluyó preguntas como las que se ilustran a continuación (estamos mostrando sólo algunas como muestra, no el cuestionario completo). Como asumimos que los encuestados no conocían acerca de PNL (y en realidad así era) decidimos utilizar preguntas "indirectas":
Si su jefe le promete algo, ¿Cree usted que muestra credibilidad? (para congruencia).
Cuando usted da instrucciones a sus empleados, ¿Podría percibir en las expresiones de su rostro o en los movimientos de su cuerpo, las reacciones al mensaje? (para agudeza sensorial)
Imagine que es Viernes. En su oficina se trabaja hasta las 4:00 pm. Exactamente a esa hora, usted los convoca para comunicarles una información muy importante. Durante la reunión, ¿Lograría que todos se sintieran cómodos y en sintonía con usted? (para rapport).
Si un empleado ejecuta algo de manera diferente a como usted había pensado, ¿Usted piensa que el empleado es un rebelde, es terco, que no entendió las instrucciones o que cada persona tiene su propia manera de hacer las cosas? (para una de las presuposiciones de la PNL).
Suponga que usted están en una reunión con su equipo, para conversar sobre un proyecto y uno de los empleados dice "No estoy de acuerdo". Su actitud en este caso sería: Continuar (ignorando al empleado); o usted trataría de indagar acerca de cuál específicamente es el aspecto con el que el empleado no está de acuerdo, o le diría al empleado "Usted es un rebelde" (para Meta-Modelo).
Después que diseñamos el cuestionario, seleccionamos tres grupos: 1) Un grupo de 24 gerentes, 2) Un grupo de 60 empleados (que no eran gerentes), y 3) Un grupo de control de 24 personas.
El cuestionario aplicado a los gerentes estaba enfocado hacia "Cómo usted se comunica con la gente" y el cuestionario para los empleados estaba enfocado hacia "Cómo usted percibe la comunicación de su gerente".
Con los resultados, diseñamos un seminario de un día para los gerentes seleccionados. Estos gerentes conformaban el grupo que reportaba directamente a la junta directiva de sus empresas.
El seminario incluyó: Qué es la PNL. Las Presuposiciones de la PNL. Resultados Bien Formados. Agudeza Sensorial. Rapport. Sistemas de Representación. Pistas de Acceso Visual. Meta-Modelo.
Yo (Pedro Henríquez) conduje el seminario y posteriormente aplicamos los cuestionarios dos veces más, 15 y 30 días después.
Los resultados fueron dramáticos. La mejora alcanzada fue realmente buena. Los gráficos que siguen muestran los resultados más importantes que se obtuvieron con los gerentes (Nota: El gráfico titulado "Después del seminario", se refiere a la medición hecha 30 días después).
1. Nivel de congruencia de los gerentes (columna 2).
Antes del seminario
Después del seminario
2. Adudeza Sensorial (La columna 2 representa una buena agudeza sensorial).
Antes del seminario
Después del seminario
3. Habilidad para Utilizar el Lenguaje No-Verbal (Columna 1)
Antes del seminario
Después del seminario
4. Habilidad para Establecer Rapport (Columna 1, siempre; Columna 2, casi siempre; Columna 3, algunas veces o nunca).
Antes del seminario
Después del seminario
5. Uso consciente de las Presuposiciones de la PNL cuando se comunica (Columna 1, el gerente está consciente de ellas y las utiliza).
Antes del seminario
Después del seminario
6. Uso del Meta-Modelo (Columna 1 es "si")
Antes del seminario
Después del seminario
Yo (Pedro) pienso que es importante señalar que dicté un seminario 100% basado en PNL. Por otro lado, más del 95% de la audiencia no tenía ninguna información sobre PNL y sus aplicaciones. En cualquier caso, ellos aprendieron muy bien y rápido, y fueron capaces de utilizar sus nuevas herramientas y actitudes en forma inmediata.
Las mejoras fueron, como se puede ver en los gráficos, extraordinariamente buenas. Ahora, ellos tienen:
- Mejores habilidades para establecer rapport..
- Conocimientos para usar los sistemas de representación.
- Una mejor comprensión de los puntos de vista y actitudes de sus empleados.
- Habilidades para generar credibilidad.
- Habilidades para persuadir a otros.
- Habilidades para lograr una comunicación muy precisa en ambas direcciones.
La esencia del trabajo de un gerente es la comunicación. Este ha sido un ejemplo práctico y muy bueno de cómo la PNL puede ser la ventaja competitiva para cualquier empresa.
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Pedro Henríquez tiene una certificación como Master Practitioner & Trainer en PNL. Trabaja como consultor independiente e instructor a nivel internacional. Vive en Caracas, Venezuela. E-mail: henriquez@cantv.net
Leni Aponte y Suhay Troncoso obtuvieron su grado universitario como Licenciadas en Relaciones Industriales a fines de 1998. Ellas trabajaron todos los detalles y la logística de este proyecto, que fue su trabajo de grado en la Universidad.
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